اگرچه بازاریابی دیجیتال این روزها زیر کانون توجه بازاریابان قرار دارد، اما بازاریابی تلفنی هنوز یک روش و تکنیک موثر و پرکاربرد در بخش عمومی، بیمه، کارت های اعتباری و بخش های غیر دولتی است. در این مقاله ما به بررسی بازاریابی تلفنی، مزایا، معایب، موارد استفاده و اینکه چگونه میتوانید آن را برای کسب و کار خود انجام دهید، خواهیم پرداخت. با ویزیتل همراه باشید.
بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی تلفنی یک تکنیک تبلیغاتی است که توسط شرکت ها برای تماس با مشتریان بالقوه و صحبت با آن ها در مورد فروش تلفنی محصولات و خدمات آن استفاده می شود. بطور سنتی این کار از طریق تلفن انجام میگیرد، اما با پیشرفت فناوری امروزه از ویدیو کنفرانس نیز در این حوزه استفاده می شود بخصوص در خریدهای پیشرفته سازمانی این امر ملموس تر است.
برای پاسخ به اینکه بازاریابی تلفنی چیست، از مثال استفاده میکنیم. یکی از معروفترین مثال های مربوط به بازاریابی تلفنی، تماس سرد است. تماس سرد، تماسی است که شرکت برای اولین بار با مشتری جهت فروش محصول یا خدماتش برقرار میکند. با این حال این تکنیک کاربردهای دیگری نیز وجود دارد، از جمله ایجاد سرنخ، تایید حضور در رویدادها،پیگیری پس از فروش یا ارزیابی رضایت مشتری.
مزایا و معایب بازاریابی تلفنی
با این که بازاریابی تلفنی در عصر حاضر تا حد زیادی به حاشیه رانده شده، اما همچنان کاربردی است. این روش همچنان مزایا و معایب خود را نیز داراست. در ادامه هریک را بطور جداگانه بررسی میکنیم.
مزایای بازاریابی تلفنی
- ارتباطات شخصی بیشتر
در مقایسه با برخی از روش های متداول مانند بازاریابی ایمیلی، بازاریابی تلفنی دارای رویکرد شخصی تری است که میتواند ارتباط بین فروشنده و مشتری احتمالی را تسهیل کند.
- تماس با تعداد زیادی مشتری در زمان کوتاه
به سرعت درک میکنید که چه کسی به کالا و خدمات شما علاقه دارد و چه کسی بی علاقه است.
- هزینه پایین
به راحتی با کمترین هزینه ممکن با مشتریان در تمام دنیا می توانید ارتباط برقرار کنید.
- به تمیز کردن پایگاه داده کمک میکند
بررسی اینکه مشخصات ارتباطی مشتری مانند شماره تلفن تغییر کرده است یا خیر. همچنین تعیین میکند مشتری همچنان برای کالا یا خدمات شما متقاضی است یا خیر. اینکار باعث میشود خیلی راحت دیتابیس خود را اصلاح و بروزرسانی کنید.
- اطلاعات زیادی در مورد محصول یا خدمات میدهد
کمک میکند محصول یا خدمات خود را دقیقا با نیازهای مشتری تطبیق دهید.
- ایجاد یک تصور خوب برای مشتری
میتوانید برای مشتری یک تصویر ذهنی عالی ایجاد کنید.
معایب بازاریابی تلفنی
- سرزده و تصادفی است
شما درحال قطع صحبت مشتری بالقوه هستید تا اطلاعاتی که در خواست نشده است به او ارائه دهید. این شرایط میتواند به مشتری حس مزاحمت از طرف شرکت را انتقال داده و خوش نامی شرکت و برند خدشه دار شود.
- لیست محدودیت و محرومیت ها
وجود خطوط و شماره هایی که نمیتوان از آن ها برای بازاریابی تلفنی استفاده کرد.
- سرمایه گذاری برای آموزش نمایندگان
اطمینان حاصل کنید که نمایندگان خدمات مشتری از اسکریپت و بهترین شیوه های شرکت پیروی میکنند.
- نرخ تبدیل پایین
پیدا کردن فرد مناسب و زمان مناسب برای ارائه خدمات کار بسیار دشواری است، به خصوص اگر پایگاه داده خوبی نداشته باشید.
چگونه نتایج بازاریابی تلفنی شرکت خود را بهبود دهید
در ادامه روش هایی برای گرفتن نتیجه بهتر از بازاریابی تلفنی پیشنهاد شده است که به آنها می پردازیم.
سرمایه گذاری در آموزش
برای ایجاد تجربه بهتر برای مشتری، لازم است که برای هر تماس به یک اسکریپت و مجموعه ای از دستورالعمل ها پایبند باشید. آموزش متخصصان مرکز تماس به آنها کمک میکند تا اسکریپت را بهتر دنبال کنند و با موقعیت های مختلفی که ممکن است در تماس ایجاد شود، سازگار شده و اطمینان حاصل شود آن ها برند شما را به بهترین صورت ممکن نشان خواهند داد. همچنین توصیه میشود روی یک سیستم ردیابی تماس و سامانه ارتباط با مشتریان سرمایه گذاری کنید تا بر میزان پایبندی نمایندگان بر اسکریپت نظارت، و مشکلات احتمالی را تشخیص دهید.
بازاریابی داخلی انجام دهید
موفقیت یک بازاریابی تلفنی به شدت به افراد بستگی دارد. اگر گردانندگان تماس احساس انگیزه و شادی نکنند، بسیار دشوار خواهد بود که نمایندگان خوبی برای برند باشند. بهترین بازاریابی تلفنی از شرکت هایی صورت میگیرد که روحیه بالایی بین کارکنان دارند. اگر احساس شادی و انگیزه بین افراد وجود نداشته باشد، بسیار دشوار خواهد بود که نمایندگان خوبی برای برند باشند. اینکار نه تنها، عملکرد کارکنان را بهبود میبخشد، بلکه گردش مالی در نتیجه هزینه پرسنل را کاهش میدهد.
از ارزش ورودی استفاده کنید
در بازاریابی درونگرا هدف سوق دادن کاربر بسمت برند است. این امر با ارائه محتوای ارزشمند به کاربران و علایق آن ها بدست می آید. این روش مشتری را از لحظه شنیدن نام برندتان تا تبدیل شدن به یک مشتری وفادار دنبال میکند. فقط زمانی تماس بگیرید مطمئن شوید او آماده است.
روش های ارتباطی بیشتری را پیشنهاد دهید
امروزه در هر کسب و کاری داشتن یک استراتژی همه جانبه ضروری است. علت این امر هم این است که کاربران هنگام تماس با شرکت ها عادات و ترجیحات متفاوتی دارند. بنابراین توصیه میشود بجای محدود کردن خود به بازاریابی تلفنی راه های زیادی را برای ارتباط کاربران با شرکت مانند ایمیل، چت، پیام رسان، شبکه های اجتماعی و سامانه فروش تلفنی آنلاین در اختیار آن ها قرار دهید.
تعیین اهداف و نظارت بر انتخابات
آخربن توصیه برای بازاریابی تلفنی بهتر، داشتن استراتژی برای بهبود بخش هایی از فرآیند است که نیاز به اصلاح دارند. برای اینکار باید با تعیین یکسری اهداف و شاخص های بازاریابی تلفنی مانند میانگین زمان هر تماس تلفنی، در صد تبدیل یا میزان رضایت مشتری شروع کنید. سپس یکسری بازرسی دوره ای برای نظارت بر برآورده شدن این شاخص ها ایجاد کنید و استراتژی را بر اساس آن پیش ببرید.
سامانه هوشمند فروش تلفنی آنلاین
7 نمونه از بازاریابی تلفنی
در ادامه به 7 مورد از متداول ترین حوزه هایی که در آن ها بازاریابی تلفنی بکار میرود میپردازیم.
فروش محصول
- یک نماینده با تلفن کاربر تماس میگیرد تا او را به خرید محصولات شرکت ترغیب کند. این تماس میتواند با مشتریان بالقوه یا افرادی که اصلا با برند آشنا نیستند صورت بگیرد.
فروش خدمات
- در این حالت می توان با مشتریانی که قبلا خدماتی را از شرکت خریداری کرده اند، تماس سرد برقرار کرد.
بازاریابی تلفنی B2B
- در بازاریابی تلفنی B2B، تماس مخاطب شرکت، شرکت های دیگر هستند نه مصرف کننده نهایی.
درخواست اطلاعات
- این نمونه ای از بازاریابی تلفنی ورودی است که درآن مشتری با شرکت و نام تجاری تماس حاصل میکند. این تماس زمانی اتفاق می افتد که شخصی به محصولات یا خدمات شرکت علاقه مند است و میخواهد قبل از تصمیم گیری در مورد آن اطلاعات بیشتری کسب کند.
پشتیبانی فنی
- مثال دیگری از تماس مشتری با برند، در این مورد، در خواست کمک برای مشکلی مرتبط با محصولات یا خدمات است.
نظرسنجی های رضایتمندی
- یک شرکت با مشتریان فعلی تماس گرفته تا نظر آن ها را در مورد محصول یا خدمات جویا شود.
بازاریابی تلفنی سیاسی
- در طول دوره های انتخاباتی، احزاب و نمایندگان سیاسی میتوانند با رای دهندگان تماس بگیرند تا با آن ها در مورد مبارزات انتخاباتی صحبت کرده و نظرات ارزشمندی را جمع آوری کنند.
جمع بندی
با پیشرفت تکنولوژی و ظهور اینترنت شیوه های مدرن بازاریابی بوجود آمد که عملا بازاریابی تلفنی را به حاشیه راند. اما این روش در کنار سایر روش ها هم چنان کارایی خود را حفظ کرده است. بازاریابی تلفنی بعنوان مکملی برای سایر روش ها میتواند نوعی مزیت رقابتی برای شرکت همراه داشته باشد.
